5 ingrédients pour réussir son pitch - Storycanva

5 ingrédients indispensables pour réussir son pitch !

Mis à jour juillet 2021

Tu as été invité à une soirée d’entrepreneurs et tu te retrouves face à moi. Peut-être que je suis un prospect, un partenaire potentiel, voire même un investisseur prêt à te prêter des milliers d’euros pour développer ton projet.

Et là, je te pose la question qui tue : « Bonjour ! Et vous, c’est quoi votre activité ? ».

A ce moment précis, tu te dis qu’improviser la réponse à cette question est la meilleure solution.  Parce que comme ça, tu pourras plus facilement t’adapter à moi.

⛔ Fatal Error !

Au mieux, je ne serai pas convaincu et je t’oublierai l’instant d’après. Au pire, tu passeras pour un amateur ou une amatrice et perdras toute crédibilité.

Bref.

Ceux qui te disent qu’un bon orateur n’a pas besoin de préparation et que l’art du pitch est inné sont des menteurs. Même Steve Jobs qui pitchait comme un dieu se préparait des heures à chaque Keynote. Alors, ne lance pas ton pitch comme on lance une bouteille à la mer.

En espérant que quelqu’un la trouve et t’appelle !

Il y aurait tant à dire sur ce sujet. Mais j’ai choisi de commencer par la base. Voici 5 éléments indispensables à tout pitch pour convaincre et séduire en moins de 2 minutes.

Dans le prochaine article, je te parlerai des pires erreurs à ne pas commettre pour être certain de réussir cet exercice moins évident qu’il n’y parait

Sommaire

Et si tu préfères écouter…

Premier élément pour réussir son pitch, le « quoi »

Tu connais les Fortune’s cookies ?

Mais si ! Ce sont ces gâteaux qu’on te donne dans les restaurants asiatiques. Tu casses le biscuits et à l’intérieur, tu trouves un petit bout de papier avec une citation ou une phrase inspirante qui est sensée changer ta vie à tout jamais

Alors, pour la petite histoire, évidement, ce cookie chinois n’est pas né en Chine. Il a été inventé par des chinois oui, mais des chinois qui vivaient aux USA dans les années 50. Et qui ont d’ailleurs ensuite exporté le concept…en Chine justement ! Et en ce qui concerne les petites phrases, chacun interprètera la prophétie comme ça l’arrange.

Mais quel rapport avec la choucroute ?

Hé bien, imagine que tu ne disposes que de ce petit bout de papier pour noter la phrase qui démarrera ton pitch. Que vas-tu me raconter ?

5 ingrédients indispensables pour réussir son pitch le quoi

En une phrase et quinze secondes, tu dois être capable d’expliquer ce que tu fais. Comme si tu devais faire tenir tes mots sur le petit bout de papier de ce fichu cookie !

Bien sûr, ne parle pas de tes produits ou de tes services. D’abord parce qu’il n’y a pas la place. Ensuite, parce que sinon, tu vas te perdre dans les détails techniques. Et puis, c’est trop tôt. Le pitch est une prise de contact. Et tu dois d’abord capter mon attention pour me donner envie d’écouter la suite.

Avec cette phrase, je dois comprendre ton métier et ton marché.  Voici quelques exemples intéressants que l’on peut rajouter après un « Avec moi ou mon entreprise,… » :

  • Lisez des avis, comparez les prix et réservez. (tripadvisor)
  • Assurez votre véhicule. Au bon prix. Sans compromis. (l’olivier assurance)
  • Trouvez la bonne affaire, proche de chez vous. (leboncoin)

Un autre façon de faire, ça peut être de jouer la carte de l’humour ou de la surprise. En sortant les choses de leur contexte ou en inventant carrément.

Par exemple, moi, quand je me présente, je dis souvent que je suis un aiguiseur de clou. Evidemment les gens ne comprennent pas, mais en démarrant comme ça, j’ai attisé leur curiosité. Et la tienne aussi non ?

Je te donnerai la réponse à la fin de cet article, promis ! 😁

Le but du « quoi » ce n’est pas d’expliquer, mais de susciter la curiosité. Même si on peut se faire une idée de ta solution en écoutant cette phrase, tu ne dois pas en parler davantage. Il faut ménager tes effets.

Fais simple et concis.

Ensuite, on rentre dans le dur : le « pourquoi »

Tu penses que le plus important c’est ta solution ? Evidemment.

⛔ Fatal Error ! Encore

En tant que client, je me moque de ce que tu vends. L’essentiel pour moi est de trouver une solution à mon problème. Mais aussi de supprimer la frustration que cause ce problème.

En tant que partenaire ou investisseur, j’ai besoin de savoir si ce dont tu vas me parler constitue une opportunité intéressante. Et une opportunité se construit d’abord sur un besoin non satisfait.

Donc après le « quoi », le deuxième élément d’un pitch réussi, c’est bien sûr le « pourquoi ».

Pourquoi ta solution a vu le jour ? Pourquoi as-tu décidé de créer ta boite ? Pourquoi devrais-je investir dans ton projet ou acheter ton produit ?

Et ne me réponds pas : parce que c’est le meilleur ! C’est du flan tout ça…🤮

Non, tu dois me surprendre !

5 ingrédients indispensables pour réussir son pitch le pourquoi

Parce que si je ne suis pas convaincu par ton constat, il y a peu de chance que j’écoute la suite de ton pitch. Désolé. Alors, peux-tu me présenter 2 ou 3 problèmes différents qui parasite la vie de tes clients ? Inutile d’en donner plus de 3, je les oublierai sinon.

Mais comment faire ?

D’abord commence par le problème le plus simple et le plus visible. Celui qui ne demande pas trop de réflexion et qui tombe sous le sens. Comme ça tu vas pouvoir rapidement capter mon intérêt. Il faut que la première phrase qui me vienne à l’esprit en t’écoutant soit : « Bien sûr, c’est évident ce truc, il/elle a raison ! »

Puis, tu termines par le problème le plus impactant. Celui qui va déclencher le plus d’émotions en moi. Parce que c’est comme ça que tu marqueras mon esprit et ma mémoire ! Les neurosciences sont formelles sur le sujet : nous mémorisons un événement parce qu’il laisse un impact émotionnel dans notre cerveau.

Si tu fais ça, tu vas créer le doute dans mon esprit en ouvrant des portes. En créant un déséquilibre intellectuel et émotionnel. Si le job est bien fait, je n’aurai qu’une envie : connaitre ta solution !

Je vais même peut-être me dire : « Comment n’ai-je pas pensé à ça plus tôt ??? »

Troisième étape pour réussir son pitch : le « comment »

Voilà, détends-toi, maintenant tu peux ENFIN parler de ta solution.

Mais attention, il ne s’agit pas de me faire un copier/coller de ta plaquette commerciale. Ni de me sortir tout ton catalogue de 157 pages. On parle d’un pitch là ! Et tu n’auras que 2 minutes pour me séduire. Sinon, je vais m’endormir et le souflé va retomber automatiquement.

Alors, sois direct et pertinent. Ta réponse doit aller droit au but et se montrer intelligente.

5 ingrédients indispensables pour réussir son pitch le comment

Sur la partie précédente, tu as ouvert des portes en me parlant de tout ce que je vivais et que je ne supportais plus. Moi ou le client que tu vises. Tu dois maintenant me montrer que ta solution répond PARFAITEMENT à mon problème. Elle doit donc être adaptée et pertinente.

De même, pas de baratin ni de termes techniques, on oublie le jargon. Je dois pouvoir comprendre où tu m’amènes. Et quand je dis comprendre, je veux dire comprendre IMMÉDIATEMENT. Parce que si je dois réfléchir à ce que tu dis, il y a de grandes chances pour que je perde le fil de la conversation.

Et généralement, c’est là que tu t’empresses de me lister toutes les caractéristiques de ta solution. 

⛔ Fatal Error ! Oui encore.

Je te le rappelle au cas où. Tes clients ne s’intéresse pas vraiment à ta solution, mais plutôt à ce qu’elle permet d’accomplir. Donc, plutôt que de me faire la liste de ses caractéristiques, parle-moi des bénéfices qu’elle apporte. Et pour réussir cette transformation de discours. Il y a une formule magique !

Le « Oui et alors ? ».

A chaque fois que tu t’apprêtes à donner une caractéristique, pose toi la question « Oui et alors » et demande-toi ce que ça apporte de concret à ton client. Avec ses mots de préférence. Et tu verras que, comme par magie, tes caractéristiques se seront transformés en bénéfices.

Dis-moi en commentaire si tu souhaites en savoir plus sur cette formule ?

Bref, sois aussi transparent qu’une radio et refermes toutes les portes que tu as ouvert. 

Dernière étape du pitch : c’est le « qui »

Bon, tu touches au but.

Tu as attiré mon attention. Tu m’as impliqué en pointant du doigt des problèmes qui sont importants pour moi. Tu m’as intéressé en me proposant une solution claire, précise et intelligente.

C’est tout bon ça. Il manque juste un détail : me convaincre que tu es LA bonne personne pour m’apporter cette solution.

⛔ Fatal Error ! Et toujours…

En général, c’est à ce moment que tout part en vrille. Comment faire pour en dire assez et apparaitre comme crédible. Mais pas trop pour ne pas être perçu comme une ou un vantard.

Surtout que  si tu es comme la plupart des solos entrepreneurs et assimilés (pour ne pas dire la totalité), il y a un truc qui te pourrit la vie. Je veux parler du syndrome de l’imposteur bien sûr…

5 ingrédients indispensables pour réussir son pitch le qui

Pour être certain de ne pas se planter dans cet exercice, tu ne dois pas te justifier. Tu dois assumer.

Quelle différence ?

Le temps utilisé dans tes phrases. On se justifie au passé, on s’assume au présent.

En parlant au passé, tu vas vite te mettre à réciter ton CV. Et tu ne cherches pas un job. Enfin, je crois ? Parle plutôt de tes projets et réalisations en cours. Et si tu dois parler d’un projet passé, associe-le au nom d’un client précis pour qui tu as bossé. S’il est connu c’est encore mieux.

Surtout ne t’étale pas trop. Rappelle-toi, l’important pour moi, c’est mon problème, pas toi !

Mais si tu fais tout bien comme il faut, je peux t’assurer d’une chose : j’aurai envie d’en savoir plus, beaucoup plus. Voire de passer à l’action. A condition bien sûr que tu m’indiques quelle est cette prochaine action :

  • réserver un appel téléphonique avec toi
  • visiter ton site web
  • découvrir ta boutique
  • acheter ton produit… 

Réussir son pitch mérite un cinquième élément

Un cinquième élément ? Merci Luc. 😂

J’ai nommé : le client ! Tout ce que tu vas dire dans ton pitch doit être pensé pour lui. Ton client. Car c’est la raison pour laquelle tu t’es lancé(e) dans cette belle aventure non ?

Alors, quand tu parles des problèmes, associes-y un client (réel ou fictif). Raconte ce que vit cette personne. Explique ses émotions.  Donne des exemples, une anecdote. Ensuite, quand tu présentes ta solution, là encore apportes-y le témoignage d’un client. Ce qu’il a vécu en utilisant ton produit ou ton service.

5 ingrédients indispensables pour réussir son pitch le client

Illustre ton pitch par ce qui a changé dans sa vie depuis que vos routes se sont croisées. Enfin, lorsque tu parles de toi, cite des noms de clients pour qui tu as travaillé ou avec qui tu es en lien. Appuie-toi aussi sur tes partenaires.

Et voilà les 5 éléments qui me semblent indispensables pour aborder le pitch plus sereinement. D’ailleurs, il ne t’a peut-être pas échappé que cela ressemble beaucoup à la méthode AIDA qui est utilisé pour concevoir les messages des publicités ?

  • A pour capter l’Attention (le quoi)
  • I pour susciter l’Intérêt (le pourquoi)
  • D pour créer le Désir (le comment)
  • A pour favoriser l’action (le qui)

Bien sûr, cela ne suffira pas, car on a parlé de l’auteur du discours mais il faudra aussi aborder la notion d’acteur. C’est à dire la façon dont tu vas donner ton pitch. Parce que là aussi, il y a des choses à raconter. Comme les pièges à éviter, les idées reçues et les fausses croyances.

Je t’en parle bientôt dans un prochain article.

Et l’histoire de clou alors ?

Bon j’imagine que tu n’as pas oublié mon histoire d’aiguiseur de clous hein ?

Allez, promis je te raconte.

Si tu veux planter un clou dans une planche de bois, il te faut une planche, un marteau et un clou. La plupart des gens te diront qu’il faut une planche de bois de qualité ou un marteau bien lourd et compact.

Alors, qu’en fait, ce qu’il te faut, c’est surtout un clou bien aiguisé, bien affuté. Parce que planter un clou tordu, même avec un super marteau, bonjour la galère.

Et bien en communication c’est la même chose.

Il y a d’un côté, les entrepreneurs qui me parle de tiktok, de YouTube ou d’Insta. Ils cherchent le meilleur média. Mais tout ça, ce sont des canaux, des plateformes. Comme la planche.

Et puis de l’autre, il y a ceux qui me parle de blog, de vidéo ou de podcast. Et qui cherchent le meilleur format. Mais tout ça, ce sont des supports, des outils. Comme le marteau.

C’est marrant, mais aucun ne vient me parler du clou. C’est à dire du message. Parce que peu importe le format et le canal utilisés, si ton message est confus, ta communication sera foutue. C’est pour ça qu’il faut des messages percutants et affutés. Bien aiguisés.

Et ça tombe bien parce que c’est justement ça mon métier : aiguiser des clous ! 🤩

Et toi, comment s’est passé ton dernier pitch ?

2 Commentaires

  1. Charlotte Ricaud

    Hello! super 🙂 ça m’a beaucoup aidé à écrire la trame de la présentation de mon entreprise. J’ai rajouté en conclusion le slogan de mon entreprise en rappelant le “quoi”, sinon je trouve que ça finit de façon abrupte.
    “CharlottEco vous aide à passer de l’intention à l’action, en vous accompagnant à agir et à communiquer sur votre engagement écologique !” 🙂
    Merci beaucoup de cet article, c’est exactement ce dont j’avais besoin 🙂

    Réponse
    • Franck

      Merci Charlotte pour ce retour. En effet, même si je liste les 5 ingrédients dans cet ordre, il n’est pas obligatoire de le suivre à la lettre. L’important, c’est de les retrouver. Dans le prochain article, j’aborderai la notion d’acteur avec quelques erreurs courantes que je vois dans les pitchs. Affaire à suivre 😉

      Réponse

Soumettre un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *