5 ingrédients indispensables pour réussir son pitch !

Par Franck GIL – 07/03/2019

Vous êtes à une soirée d’entrepreneurs, ou face à un prospect, un partenaire potentiel, voire un investisseur. Et on vous pose la question qui tue : « Et vous, c’est quoi votre activité ? ». A ce moment précis, vous pouvez penser qu’improviser la réponse à cette question est la meilleure solution.  Car ainsi vous pouvez vous adapter à celui qui vous la pose.  C’est une erreur grossière. Au mieux, votre interlocuteur ne sera pas convaincu et vous oubliera l’instant d’après. Au pire, vous passerez pour un amateur ou une amatrice.

Ceux qui vous disent qu’un bon orateur n’a pas besoin de préparation et que l’art du pitch est inné sont des menteurs. Même Steve Jobs qui pitchait comme un dieu se préparait des heures à chaque Keynote. Alors, ne lancez pas votre pitch comme on lance une bouteille à la mer, en espérant que quelqu’un vous appelle !

Il y aurait tant à dire sur ce sujet. Mais j’ai choisi de commencer par la base. Voici 5 éléments indispensables à tout pitch pour convaincre et séduire en moins de 2 minutes.

La première chose à aborder, c’est le « quoi »

En une phrase et quinze secondes, vous devez être capable de m’expliquer ce que vous faites. Un peu comme si vous deviez faire tenir vos mots sur un ruban de cookies de bonne fortune.

Ne me parlez pas de vos produits ou de vos services. Non, pas de détails, pas encore, c’est trop tôt. 

Vous êtes sur une prise de contact. Donc, vous devez capter mon attention. 

Avec cette phrase, je dois comprendre votre métier et votre marché.  En voici quelques exemples intéressants que l’on peut rajouter après un « Avec moi ou mon entreprise,… » :

  • Lisez des avis, comparez les prix et réservez 
  • Assurez votre auto. Au bon prix. Sans compromis
  • Trouvez la bonne affaire, proche de chez vous 

Le but du quoi n’est pas d’expliquer, mais de susciter la curiosité. Même si on peut se faire une idée de votre solution en écoutant cette phrase, n’en parlez pas encore. Il faut ménager vos effets.

Faites simple, court et précis.

Ensuite, on rentre dans le dur : le « pourquoi »

Bien que vous pensiez que l’important c’est votre solution, il n’en est rien. Et pour une raison toute simple. En tant que client, je me moque de ce que vous vendez. L’essentiel pour moi est de trouver une solution à mon problème !

Ainsi, le « pourquoi » ou les besoins que vous essayez de combler doivent être réfléchis et présentés avec méthode. Car si je ne suis pas convaincu par votre constat, il y a peu de chance que j’écoute la suite de votre pitch.

Vous devez apporter 2 ou 3 problèmes différents maximum (plus ne servirait rien, j’aurai oublié). Vous commencez par le plus simple, le plus visible, celui qui ne demande pas trop de réflexion et vous finissez par le plus impactant, celui qui restera gravé dans ma mémoire.

Ainsi, vous allez créer le doute dans mon esprit en ouvrant des portes. Comment n’ai-je pas pensé à tout ça plus tôt ? Si le job est bien fait, je n’aurai qu’une envie : connaitre votre solution !

Ça y est, nous y sommes : le « comment »

Voilà, détendez-vous, maintenant vous pouvez parler de votre solution. Mais attention, il ne s’agit pas de me faire un copier coller de votre plaquette commerciale. Non, soyez direct et pertinent.

Votre réponse doit aller droit au but et se montrer intelligente.

Sur la partie d’avant, vous avez ouvert des portes en me parlant de tout ce que je vivais et que je ne supportais plus. Vous devez maintenant me montrer que votre solution répond PARFAITEMENT à mon problème. En ce sens, elle doit donc être adaptée et pertinente.

De même, pas de baratin ni de termes techniques, je dois pouvoir comprendre où vous m’amenez. Et quand je dis comprendre, je veux dire IMMÉDIATEMENT. Car si je dois réfléchir à ce que vous dites, il y a de grandes chances pour que je perde le fil de la conversation.

Bref, soyez transparent et refermez toutes les portes que vous avez ouvert précédemment.

La quatrième chose dont vous devez parler, c’est du « qui »

Vous avez attiré mon attention. Vous m’avez impliqué en pointant du doigt des problèmes qui sont importants pour moi. Vous m’avez intéressé en me proposant une solution claire, précise et intelligente.

La ligne d’arrivée est proche. Il ne manque plus qu’à me convaincre que vous êtes la bonne personne pour m’apporter cette solution !

Aïe. En général, c’est à ce moment que le soufflé retombe. En dire assez pour être crédible. Mais pas trop pour ne pas être perçu comme un vantard.

Pour être certain de ne pas se planter dans cet exercice, vous ne devez pas vous justifier. Vous devez assumer. Quelle différence ?

Déjà, le temps utilisé dans vos phrases. On se justifie au passé, on s’assume au présent. En parlant au passé, vous allez vite vous mettre à réciter votre CV. Et vous ne cherchez pas un job. Parlez plutôt de vos projets et réalisations en cours. Et si vous devez parler d’un projet passé, associez-le au nom d’un client précis (si possible reconnu).

Surtout ne vous étalez pas trop. Rappelez-vous, l’important pour moi, c’est mon problème !

Enfin, il nous faut un cinquième élément

Un cinquième ? Merci Luc. J’ai nommé : le client ! Tout ce que vous allez dire dans votre pitch doit être pensé pour lui. Votre client. Car c’est la raison pour laquelle vous vous êtes lancé(e) dans cette belle aventure n’est ce pas ?

Alors, quand vous parlez des problèmes, associez-y un client (réel ou fictif). Racontez ce que vit cette personne. Expliquez ses émotions.  Donnez des exemples, des anecdotes. Ensuite, quand vous présentez votre solution, là encore apportez-y le témoignage d’un client. Ce qu’il a vécu en utilisant votre produit ou service.

 

Illustrez vos propos par ce qui a changé dans sa vie depuis que vos routes se sont croisées. Enfin, lorsque vous parlez de vous, citez des noms de clients pour qui vous avez travaillé ou avec qui vous êtes en lien. Appuyez-vous aussi sur vos partenariats.

Et voilà 5 éléments indispensables pour aborder le pitch plus sereinement. Bien sûr, cela ne suffira pas, car on a parlé de l’auteur du discours mais il faudra aussi aborder la notion d’acteur ! On verra ça dans un prochain article.

Et vous, comment s’est passé votre dernier pitch ?

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2 Commentaires

  1. Charlotte Ricaud

    Hello! super 🙂 ça m’a beaucoup aidé à écrire la trame de la présentation de mon entreprise. J’ai rajouté en conclusion le slogan de mon entreprise en rappelant le « quoi », sinon je trouve que ça finit de façon abrupte.
    « CharlottEco vous aide à passer de l’intention à l’action, en vous accompagnant à agir et à communiquer sur votre engagement écologique ! » 🙂
    Merci beaucoup de cet article, c’est exactement ce dont j’avais besoin 🙂

  2. Franck

    Merci Charlotte pour ce retour. En effet, même si je liste les 5 ingrédients dans cet ordre, il n’est pas obligatoire de le suivre à la lettre. L’important, c’est de les retrouver. Dans le prochain article, j’aborderai la notion d’acteur avec quelques erreurs courantes que je vois dans les pitchs. Affaire à suivre 😉

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