il était une fois…

…l’histoire…

…d’un formateur…

…qui racontait…

…des histoires !

Les pires erreurs à ne plus commettre dans votre pitch

Par Franck GIL

Dernièrement, je vous ai présenté les 5 ingrédients indispensables à tout bon pitch. Mais cela ne suffit pas. En effet, lors de présentation ou tours de tables, j’entends encore beaucoup trop d’erreurs qui desservent les pitchs et qui pourraient être facilement évitées.

En les faisant, vous décrédibilisez votre approche, et ce même si le plan choisi (quoi, pourquoi, comment et qui) est bon. Toutefois, rien n’est définitif. Et prendre conscience de ces erreurs, c’est la meilleure façon pour devenir une ou un meilleur orateur et « pitcheur » !

Petit tour d’horizon de ces « effets qui tuent » pour vous aider à ne plus les faire !

Effet Castro ou pitch trop long !

Dans ses moments les moins inspirés ou parce qu’il n’avait pas trop le temps, l’orateur réduisait ces discours fleuves à 6 ou 7 heures. Et vous ?

L’effet Castro est l’erreur la plus classique et la plus courante. Vous avez commencé à parler il y a 5 bonnes minutes et vous n’êtes pas encore arrivé(e) à votre solution. Pris(e) dans votre pitch, vous ne vous rendez même pas compte que la personne en face de vous n’est plus là. Enfin, intellectuellement bien sûr.

Elle se demande encore pourquoi elle vous a abordé et hoche poliment la tête à chacune de vos phrases. En fait, elle est juste en train de vérifier la liste de course qui défile dans sa tête.

Mais finalement, ce n’est pas trop grave, car ce problème est très simple à corriger. Un simple dictaphone pour vous enregistrer avec le chrono de votre smartphone. Et un stylo rouge pour rayer tout ce qui n’est pas utile dans votre pitch.

Et une citation de Saint Exupéry en Mantra écrite au dessus de votre miroir lorsque vous répétez :

“La perfection est atteinte, non pas lorsqu’il n’y a plus rien à ajouter, mais lorsqu’il n’y a plus rien à retirer.”

Effet NASA ou pitch trop compliqué !

C’est le problème de tous les techniciens. De tous les intellectuels. De tous ceux qui ne peuvent s’empêcher d’employer des tournures de phrases compliquées et du jargon incompréhensible pour expliquer ce qu’ils font.

Alors, sous prétexte que la langue française est riche, il faut utiliser les mots justes. Dans mon métier, je défends les mots et je ne peux qu’acquiescer (ou devrais-je dire « je suis d’accord » ?). Mais à condition que la compréhension soit réelle. Sinon à quoi bon ? Étaler votre savoir ? Aucun intérêt.

Faire face à ce problème nécessite l’aide d’une personne qui ne connait rien à votre métier. Votre petit neveu Kévin de 10 ans peut faire l’affaire. Mamie Germaine aussi. Au moindre haussement de sourcil ou sourire gêné, stoppez tout et demandez ce qui n’est pas clair. Les enfants sont particulièrement très forts pour nous faire comprendre cela : ils s’en vont ou font autre chose.

Je le répète à chaque fois, et je vais le faire encore ici : comprendre veut dire comprendre IMMEDIATEMENT (oui je crie). Sinon, je vais devoir réfléchir à ce que vous venez dire et je n’écouterai plus la suite du message. Il y aura donc un décalage entre ce que vous dites et ce que je retiens.

Effet CV ou pitch trop justifié !

Ce problème apparaît le plus souvent lorsque vous devez parler de vous. Ce qui le caractérise est simple. Vos phrases ressemblent beaucoup à « j’ai travaillé pendant 15 ans dans le domaine du prêt à porter… », « Après avoir travaillé chez X et Y, j’ai souhaité donné un nouvel élan à ma carrière professionnelle… », « Après des études dans l’art et une première expérience en tant que… ».

On dirait que vous cherchez un nouveau job.

Si parler de soi est compliqué, se réfugier dans ses acquis et son passé semble tentant. Toutefois, le problème est double. Non seulement, en vous justifiant, vous envoyez un signal plutôt négatif, mais en plus, celui ou celle qui vous écoute sera tenté de vous en demander davantage.

Et vous voilà embarqué(e)s dans une surenchère de justifications que vous ne maîtrisez plus et qui risque de vous laissé(e) coincé(e) à un moment donné.

Au lieu de ça, utilisez le présent pour vous exprimer. Parlez de vos réalisations et des clients avec qui vous travaillez. Citez également les partenariats que vous avez créé. Finalement, la meilleure façon d’éviter ce piège, c’est de mettre le client en avant, même pour parler de vous.

Effet fort-faible ou pitch trop passif !

Ce sont toutes ces expressions qu’on utilise en pensant qu’elles renvoient une image positive de nous : « je suis déterminé à… », « je crois fermement que… », « j’ai beaucoup d’énergie pour… ».

Ces phrases sont un piège et vous envoient directement vers la justification et donc l’effet CV vu au dessus. Ces phrases ont un effet contre-productif dévastateur. Et plus vous l’utilisez, moins on vous croit. Bien souvent, avec le temps, les personnes qui les emploient ne s’en rendent même plus compte. Et la force de leur discours s’affaiblit d’autant que la fréquence de ces tournures augmente.

Si vous êtes si convaincu(e) que ça, pas besoin de le dire. Si vous êtes sincère, celle ou celui qui vous écoute le comprendra très bien.

Au lieu de ça, laissez parler votre cœur et vos tripes. Débranchez votre cerveau cinq secondes et dites ce que vous ressentez vraiment. Sans artifice. Le discours n’en sera que plus fluide. Votre motivation et votre force de persuasion pourront ainsi s’exprimer plus facilement.

Effet Tac-o-tac ou pitch trop glissant !

Vous trouverez toujours des gens pour vous dire que c’est bien d’avoir réponse à tout. Et bien, c’est complètement faux. Même si au début, le jeu semblera grisant et vous mettra à l’honneur, je peux vous assurer qu’à moins d’avoir fini major du concours d’éloquence, vous finirez par trouver plus coriace que vous. Et vous regretterez vite de vous être embarqué dans cette histoire.

Jouer au jeu de « celui qui parle en dernier a raison » ne vous met pas au même pied d’égalité que votre auditoire. Pourquoi ? Parce qu’une fois finie, votre interlocuteur va vous oublier, qu’il ait eu ou pas le dernier mot.

Par contre, pour vous, selon le résultat de l’échange, le souvenir sera bien différent dans votre esprit. Si cela se passe mal, c’est tout votre capital confiance qui risque d’en prendre un coup. Et bon courage pour entamer une nouvelle conversation après !

Au lieu de ça, donnez vous le temps de la réflexion. Demandez-vous si une réponse est nécessaire ou même souhaitable. Parfois, il vaut mieux stopper le dialogue par un sourire poli plutôt que de tenter une pente savonneuse. A moins que vous ayez un sens de l’équilibre hors du commun.

Vous pouvez aussi feinter l’excuse « du vieil ami de longue date » que vous venez de croiser du regard pour vous éclipser de cette conversation délicate. Ce n’est pas une fuite, mais un repli stratégique. Car ce combat ne peut être gagné. Et il y en a plein d’autres à remporter.

L’objectif n’est pas de convaincre tous les interlocuteurs. Seulement les bons ! Voilà une erreur que commettent beaucoup d’entrepreneurs. Parce qu’ils ont besoin de se rendre légitimes, ils pensent que leur mission, c’est de convaincre tous les gens du bien fondé de leur activité.

Conclusion

Avec ces 5 pièges, vous voilà un peu plus armé pour réussir vos prochains pitchs commerciaux. Bien sûr, ce ne sont pas les seuls. Cette liste n’est pas complète, mais  ce sont ceux qui reviennent le plus souvent dans le quotidien des entrepreneurs.

J’espère que ces quelques conseils vous auront aidé à retravailler votre pitch. Et si vous rencontrez un autre problème ou si vous avez une anecdote à partager, je vous invite à laisser un commentaire.

Enfin, vous connaissez peut-être un ou une amie qui rencontre les mêmes difficultés ? Si c’est le cas, partagez-lui l’article, elle vous remerciera. Et moi aussi. smile

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Un livre inspirant que je vous conseille fortement.

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